前一-阶段,笔者和几个圈里朋友在聊天,有一个朋友问我,是如何看待目前代理商制的团队和公司的发展的,当笔者说起代理商制目前遇到的-一些问题的时候,一个朋友还不太认同,而且笔者发现,抱着朋友这种想法的人不在少数,那我就针对目前代理商制团队发展即将遇到的一些问题和各位做一个探讨不妥之处,欢迎下方拍砖留言;目前市场.上有很多人认为,我现在省区团队也--两百号人,每年也有几千万的销售回款,手里也做了好几个厂家的产品,团队规模每年都在扩大和增加,事业部和项目小组也搞了好几个,我前途光明，我怕个啥吗!在中国的传统思想里有一句话叫做"盛极而衰",笔者认为在接下来的发展中会遇到以下几个问题:
团队管理问题
除了极个别做的非常好的OTC工业外,看似逐步壮大的团队,各位老总有没有做过一个统计,专职只做你-家产品的人员占多少,根据笔者目前了解的情况，大多数低价大包制的团队人员,专职人数能占到总人数的40%都不错了,而在人数众多的兼职业务当中,团队的融入度、对产品品牌的忠诚度几乎为0,产品知识他们谋生的一个工具，谁的政策好、产品在市场上受欢迎,就卖谁的。那个产品能赚钱,就做那个,你的产品作死了,他在找-个就是了,给他关系不大。这样就造成的第一个问题,团队整体的战斗力得不到完全的保证,政策推进也不一-定能执行到位。同时,优秀的业务人员、优秀的终端资源都是有限的,你不能做好有效的管理,你的竞争对手会为你管理你的业务员和客户的。
营销策略的问题
随着行业的不断往前发展,不管是零售药店还是3终端,对产品、人员、政策等方面的要求越来越高,原来的靠给客户政策、销售返利、压货等策略的方式已经不能完全满足客户的需求,尤其是零售渠道,账期、动销支持、返点等合作要求,很多传统的代理商不具备这样的服务能力。而在三终端靠政策压货的情况下,-些客户也逐渐理性起来,对于订货的金额和数量越来越少,你不给好政策,有的是厂家给,同时,现在很多三终端的服务团队,已经把服务做到了社区和诊所门口,各类的检测、讲座、问诊等服务，搞得有色有色，而绝大多数厂商还无动于衷,无动于衷的原因在于,第一销售尚且稳定,第二,目前没有实力也没有能力去开展针对一线的帮扶拓展类活动。
后续发展的局限
传统代理制还有一-个局限,就是-一个代理商的崛起基本上都是靠某--个厂家或者某一个产品的全面铺开而崛起,而一个产品是有生命周期的,优秀的厂家5-10年,-般的产品3年左右的生命周期,代理商要么和产品一起发展和消亡,要么多品牌代理运作但是传统代理商的优势始终集中在手下有一帮跟了多年的兄弟,兄弟们手中有大量的客户,其他的优势,大多数代理商不具备,这就造成后期发展会遭遇三个危机。1.跟随多年的兄弟带走-帮人,拉一一个和你产品相近的竞品开始和你竞争。2.随着你代理区域销售疲软,上游厂家对你代理的区域开始打小算盘,甚至开刀调整。3.B2B医药平台、上游工业面对地总.县总直接伸出橄榄枝,县总作为最基层的群体,-直对层层盘剥不满,如果有合适的产品和利润空间,那个能不心动。
问题已经讲了这么多,甚至还有一些,因为文章篇幅有限,不适合延伸开来探讨,那笔者有没有好的想法或者建议呢,这边笔者还真有秘药两味,管不管用不敢保证,但是可以作为-个参考。其实笔者刚刚讲出现的问题,无非是两大主要问题,第一个人员流失和忠诚度不够,第二就是代理制的不稳定性,代理商对上游工业不具备掀桌子的实力。如果从这两个方面去解决问题，那还是有一-些方法的。
合作方式的改变
传统的代理制,基本上都是层层叠加的方式去进行运行,而底层代理商怨言最大的就是利润低,政策不好,任务还重,而省区代理在基层看来,他们一开货,省区就赚钱,还没啥风险,所以忠诚度很低。所以笔者建议,代理商制可以参考VIVO和OPPO手机的代理模式,又或者格力空调、雷士照明的代理制,每个省代公司都会分一部分股份给核心代理,甚至有些优秀省代公司,厂里也会持股,同时厂里也会给核心省代-部分股份,你中有我,我中有你,从相互打小算盘到共生同长,用常说的一句话,就是命运共同体,这样解决核心团队不稳定的问题。同时现在股权激励已经影响很多行业,包括酒店、餐饮、零售等行业,所以可以尝试参股、分红等方式改变原有合作方式,组团打天下。
运营方式的改变
原有的代理模式,省代类似于中介,通过信息不对称获取代理权从而提供产品盈利,当信息优势不明显的时候,就面临很大的风险。所以笔者建议,从原有的商品提供品台转变为服务性平台现在--线基层客户最需求的绝对不是商品源，因为医药品早就供大于求了,而传统代理商所提供的学术培训、活动支持等服务也只是招了几个讲师,提供-些简单的服务,人员的不稳定性以及专业性确实缺失等问题是造成服务-直不能良性进行的核心。而招募专业的市场操盘手，成熟稳定的市场服务人员,把服务细分,把活儿做细,这些服务将成为你和别的代理商竞争的核心法宝。你大眼睁开看看,现在强大的代理商,那个不是有稳定强大的服务团队。当服务团队稳定了,你的一线团队也会慢慢稳定下来,团队稳定、销售稳重有增,你也就有了一定的和上游坐下来谈判的实力了。
笔者从来没有否认过代理制对市场发展所起到的作用甚至以后代理制也会长期出现,只是传统的代理制运作模式,已经逐步丧失其优势,逐渐将会慢慢退出舞台,新的代理制应运而生。同时,笔者在下期和给我老总和读者,谈谈代理制和直营模式的优劣。-名老医药人,写下只言片语,不妥之处,欢迎吐槽拍砖。
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