▍来源：趣学术
▍作者：司徒阳明
近期，在一代理商集中的某医药群里，某百强排名前十药业的返款问题屡屡成为讨论焦点，福建、江苏、北京、山东、辽宁等地都有代理商表示，作为该药企代理商，产品收归直营之后，返款一直未见踪影，有的周期甚至长达一年之久。
欠代理商的款何时还？这是要赖账了，不打算给返款了？有代理商发出了如此疑问。也有代理商主动号召大家集体维权。
两票制后，营销转型从口号落地为行动，旧模式、旧利益链和格局被打破后，挣扎、矛盾、抗争，开始在医药圈一一浮现。
改革：只保留家代理商
年底、年初，该药企传出改革消息，据一份标示为董事长关于第二事业部工作的最新指示的文件称，为了合规，该公司将只保留家代理商，大部分产品线都将收归自营。有一些地方代理商接到通知，不要再打款，打款也不发货。有的地方招商团队也已经解散了。
该文件还表示，家客户之外的服务商不再发货、取消合作。同时，帮助服务商做好小微公司注销工作，做好支持性附件，保证业务真实，尽可能、尽早给服务商返款。但是需要做好真实性附件，以备国家相关部门的检查。
虽然改革文件称要尽快、尽早给服务商返款，但趣学术获悉，返款成为部分代理商们心痛所在。多名代理商表示，已经长时间未收到返款，时间最长超过一年。
有代理商对趣学术表示，一般很多药企都有核心代理商，这是厂家不愿意也不会抛弃的，但是一家企业不可能只有大牛代理商，还有很多一些中、小代理商，要改革，这些小代理首当其冲，成为被砍掉的第一批，也成为利益受损的一批。
改革背后合规压力
两票制后，利益链重构，对药企、代理商都是新挑战和考验，甚至，对人性的考验来了。又一位资深医药人士对趣学术表示，在利益格局重构的过程中，各种矛盾冲突在所难免。
据该人士介绍，两票制之前，在代理制模式下，药企底价销售，代理商打款到药企，药企发货，医院回款到代理商有关系的、把控力的商业公司，代理医院回款速度，其风险更多存在于，如果是挂靠商业公司，一旦被查，那么代理商的回款就打了水漂。
在两票制下，为满足两票制要求，商业公司按照中标价而非底价将款打到企业，医院将款返还给商业公司，代理商以营销推广的方式拿到返款。
此前，药品代理出去后，药品销售、回款等的主动权都掌握代理商手里，只要操作好市场，代理商就可以获得回报。现在，虽然市场推广、营销工作仍然还是代理商在做，但是，由于回款都掌握在药企手里，而且，两票制后，其实药品销售渠道也一目了然，药企对销售流向也掌握了一定主动权，所以，在两票制下，有拖欠返款的，也有在知道销售流向后，药企做直营有了底气，医院后，回收代理权的情况。
当然，该人士表示，现在税务严查之后，合规要求下，因为票据不合规，药企无法返款的情况也并不罕见。
在该药企转型文件中合规也是核心要求之一。文件称，各大区经理要亲自把关、实地检查、验收，确保合规。大区经理要真正承担起责任来。一般纳税人的票一旦开具，如果不合规，企业不敢收也不敢退，会给企业带来极大的风险。如果成立不了家，五六十家也行。成熟一家、验收合格一家，就开展业务一家。
有分析人士表示，很多代理商收不到回款或也可能是因合规的原因，越是大企业，合规的压力会越大，转型的动力会越足，变革涉及利益调整也大，这也是考验经营者智慧的时候。
药品大降价后，市场需要多频次、低成本推广方式。药脉通趣学术e-CSO系统，四大模块，涵盖药企的召开科室会、医生深度调研、诊后患者管理、病例收集分享等四大学术推广场景，深度还原学术推广服务路径，经企业验证，效率是传统传播效率的至少十倍，效率高，有效节约企业成本，提高市场推广效果，提高销售额。
更多服务详情，欢迎加下面
转载请注明：http://www.chongqinghg.com/fygsz/5672.html
